虚商必须有“硬货”，170卡还得绑着卖

 继工信部多批次发放虚拟运营商牌照后，多数虚商受“批零倒挂”等老大难问题影响，在虚商业务上步伐缓慢，甚至主业利润补贴止损成为常态。当然，也不乏像国美、苏宁和蜗牛移动等虚商捆绑资源，通过业务融合和套打销售的方式打开市场缺口。

原本鼓励民间资本进入电信领域的美好初衷，正演变成背靠套打销售才能推动虚商业务发展，捆绑“硬货”才能有效盘活市场的格局。

批零倒挂套打销售才能打破僵局

谈及虚拟运营商必然谈到“批零倒挂”，俨然成为行业共识。三大电信运营商面向消费市场零售的流量、通话和短信等平均价格普遍低于批发给虚商的价格，让多数牌照方陷入卖一张SIM卡就亏损一次的被动境地。

而今年，三大电信运营商获得自主定价权后，多次降价行为更是让步子迈不开的虚商业务雪上加霜。即便是前不久，虚商与三大运营商签署的《移动转售业务批发价动态协调机制》也未能切实解决这一顽疾。彼此间紧盯价格、动态协商的成本太高，又缺乏政府出面制定标准、落实协议。

于是乎，“自力更生”的业务融合模式在各虚商间开展。像蜗牛移动、爱施德在出售170卡时会分别捆绑搭售蜗牛游戏手机(78点P01)和机顶盒等产品，而京东、国美等电商企业则推出了消费满额即送流量、话费或购物卡的活动。

这种模式也的确为部分虚商赢得了用户亲睐，蜗牛移动凭借其“通信游戏化，游戏通信化”的特色，用户数一直在虚商中位列前茅。

套打搭售选对“硬货”也很重要

随着实力虚商先后玩起套打搭售的套路，用户在面对抛出的众多橄榄枝时，仔细甄别选择最实惠和贴合自身需求的才是关键。回归本质，170卡的使用没有手机等硬件载体支撑，话费、流量等赠送又有什么意义，购物卡等形式倒是挺有吸引力，但谁能保证它会比线下实体店面的活动更实惠。

针对这一情况，目前只有蜗牛移动选择为用户打造专业的硬件平台——蜗牛游戏手机(78点P01)，并推出“手机+免卡”的组合。虚商搭售还得靠“硬货”(硬件)和170卡的捆绑，才能转换成用户手中落到实处的优惠。

不仅如此，“手机+免卡”组合增量不增价，与单款蜗牛游戏手机一样仅售价1999元，在常规手机基础通讯功能上，蜗牛游戏手机配置了8核CPU、专业手柄式按键等硬件，及专属UI系统和免商店(手机游戏下载免流量)等软件平台。

具体的合约机方案中，A方案内置199免卡，一年期内每月赠送50分钟或50M流量，语音流量可以相互转换;B方案中附999免卡，半年内可通过蜗牛游戏平台免商店领取免费语音，并赠送全国流量3个G。

别的不说，仅为期6个月和3G全国流量一项(按月均500M流量计算)，中国联通3G套餐月费需156元，六个月要936元;中国移动动感地带200M全国套餐月费38元，折合总计570元，全球通则是1128元，即使自选套餐算最低也要318元。

但这些在“蜗牛游戏手机+免卡”的合约机里全部免费，还只是单算一张SIM卡的流量资费。如果再算上A方案里送出的价值千元的《太极熊猫》钻石卡，这种手机硬件加170卡的捆绑模式，“溢价”多少相信无需赘言。